Проведение серии онлайн-стратегических сессий по продвижению новых продуктов на международных рынках

Международное представительство российской производственной корпорации
Москва

Клиент — компания, отвечающая за международные продажи продукции российской производственной корпорации. За несколько лет существования данное международное представительство существенно нарастило как свое присутствие в ключевых мировых регионах, так и компетенции своих сотрудников. Соответственно, выросла значимость данного представительства для головной корпорации. В корпорации повысилась амбициозность целей по продажам, в первую очередь, за счет вывода новых продуктов в международный сегмент.

Очевидной стала необходимость перехода компании на новый уровень работы с международными клиентами, для кратного увеличения объема продаж. Ограничением для этого являлись: географическая разобщенность управленческой команды, неповоротливые регламенты взаимодействия с клиентами, унаследованные от головной корпорации, недостаточная сфокусированность команды на задаче по переходу на новый уровень работы.

Руководство компании приняло решение о проведении серии стратегических сессий с управленческой командой для совершенствования процесса международных продаж и для повышения вовлеченность топ-команды в процесс улучшений. В связи с тем, что филиалы компании распределены по всем мировым регионам, был возможен только онлайн-формат проведения всех мероприятий.

ЗАДАЧИ

Определить основные барьеры, препятствующие росту продаж новых продуктов на зарубежных рынках.
Выработать меры по развитию продуктовой и региональной экспертизы, определить основные направления совершенствования процесса продаж.
По каждому из направлений определить лидеров и сформировать инициативные группы для реализации изменений.
Получить эффект сплочения управленческой команды.

РЕШЕНИЕ

Диагностика внутреннего контура: анкетирование по качеству взаимодействия в управленческой команде.
Диагностика внешнего контура: опрос по ключевым барьерам к продвижению новых продуктов на зарубежных рынках.
Интервью с ключевыми руководителями для проверки гипотез диагностики и уточнения бизнес-заказа на результаты серии сессий.
Проведение стратегической сессии «Определение приоритетных инициатив по повышению процесса продвижения новых продуктов»:
- Выявление корневых причин, препятствующих продвижению новых продуктов и формированию новых партнерств.
- Выработка предложений по устранению данных корневых причин.
- Формирование рабочих групп, каждая для выработки предложений по совершенствованию процесса продвижения новых продуктов, тематика групп: «Совершенствование профильных бизнес-процессов»; «Развитие продуктовой экспертизы»; «Выработка механизмов адаптации новых продуктов»; «Совершенствование общекорпоративных процессов»; «Настройка системы мотивации»; «Развитие культуры ведения бизнеса».

Серия встреч рабочих групп с выполнением практического задания – по своему направлению сформировать: цели, метрики, план мероприятий, запрос на ресурсы команды и руководства.
Проведение стратегической сессии, «Планирование действий по ключевым направлениям».
- Представление наработанных мероприятий, запрос на ресурсы, получение «здесь и сейчас» обратной связи от руководства и формирование договоренностей про следующие шаги по реализации инициатив.
- Выработка предложений по обеспечению исполнения принятых решений.
- Обучающий блок по теме «Внедрение изменений».
- По каждой группе – оценка рисков во внедрении изменений, планирование шагов по преодолению сопротивления, в роли «команды изменений», договоренности об операционном ритме команды изменений.

РЕЗУЛЬТАТ

Сформированы долгосрочные инициативы, направленные на продвижение новых продуктов компании и на совершенствование бизнес-процесса продаж и формирования международных партнерств.
Определены лидеры команд и сформированы рабочие группы, созданы планы действий с конкретными шагами и ответственными.
Сформированы взаимные ожидания и обязательства в части взаимодействия региональных подразделений и head-офиса.
Команда «перезагрузилась», сотрудники готовы взаимодействовать горизонтально и обмениваться лучшими практиками.

ВЫВОДЫ

Диагностика на старте программы позволяет подсветить для заказчика неочевидные аспекты ситуации и тем самым уточнить его изначальный запрос.
Нужно быть готовыми к постоянному изменению концепции программы: ожидания уточняются до последнего дня, с учетом вовлечения новых участников топ-команды, результатов диагностики и развития понимания проблематики ключевыми заказчиками.
Качество командных решений значительно выше при использовании схемы «Проблема – корневая причина – решение», чем при схеме «Проблема – решение».
В процессе определения корневых причин участники предпочитают анализировать внешние обстоятельства вне зоны своего влияния; от ведущих требуется четкая установка на «внутренний локус контроля» и фокусировка участников на зоне своего влияния.
Руководители с большей готовностью «подписываются» под мероприятиями, чем под целями и метриками.
Проведение результативных стратегических сессий онлайн – возможно.